Einwandbehandlung
Einwandbehandlung ist eine Verkaufs- und Kommunikationstechnik, die darauf abzielt, Bedenken, Vorbehalte oder Ablehnungen des Kunden sachlich und überzeugend zu entkräften. Typische Techniken sind die Bumerang-Methode (Einwand wird in Argument umgewandelt), die Kompensationsmethode (Vorteil gegen Nachteil aufwiegen) oder das aktive Zuhören mit anschließender Argumentation. In der IT-Beratung und im Vertrieb ist Einwandbehandlung eine wichtige Kompetenz.